Có những triết lý bán hàng tưởng đã trở thành kinh điển, được rao giảng khắp nơi, và nhiều người đã áp dụng một cách máy móc. Bài viết này đưa ra một góc nhìn khác, có thể là ngược đời, nhưng chính nhờ nó mà tác giả đã thành công trong việc kinh doanh của mình.

1. Đừng xem khách hàng là thượng đế

Nghe rất ngược đời? Vâng đúng vậy. Nhưng nếu xem khách hàng là thượng đế, ta thường có xu hướng cầu xin sự ban ơn của “thượng đế” qua việc nài nỉ họ mua hàng. Ta cũng sẽ có khuynh hướng chiều chuộng họ hết cỡ. Họ cần mua là ta bán, họ thích gì là ta chiều, trong khi ta biết chính xác là món hàng đó không phù hợp với nhu cầu của họ.

Hãy xem khách hàng như là người thân để mà tư vấn nhiệt tình, chỉ bán cho họ những thứ thật sự phù hợp và khuyên họ không nên mua những thứ không phù hợp, kể cả khi họ yêu cầu được mua.

2. Khách hàng không luôn luôn đúng

Vâng, có lúc họ sai “đứt con nòng nọc” đi chứ! Họ đòi hỏi những thứ vô lý, khiếu nại vô lý, chê bai một cách quá đáng.

Nhưng, họ luôn có lý kể cả khi họ sai. Họ sai là có lý do (vì ta không giải thích kỹ, vì ta làm cho họ ngộ nhận, vì ta không hiểu tâm lý…)

Hãy cố đừng làm cho khách hàng sai, và nếu họ sai thì hãy thông cảm cho họ, chứ không phải thừa nhận khách hàng luôn luôn đúng. Đó là triết lý bán hàng mà bất cứ nhân viên sale nào cũng phải học.

3. Đừng đem lại sự an tâm cho khách hàng

Hãy lấy đi tất cả những mối lo lắng của họ (take away all worries). Lấy hết sự lo lắng sẽ có tác dụng mạnh hơn là đem lại sự an tâm. Ta đem lại sự an tâm này, họ sẽ còn nỗi lo lắng khác. Ta lấy hết sự lo lắng của họ, dành cho họ rủi ro bằng không, họ sẽ mua hàng của ta.

4. Đừng bán sản phẩm, hãy bán lợi ích, giải pháp, giá trị

Vâng, khách hàng không mua sản phẩm (product). Họ mua lợi ích (benefits) – thứ mà sản phẩm đem lại cho họ. Khi bán hàng, hãy nói nhiều về lợi ích và giá trị, đừng nói quá nhiều về đặc tính.

5. Đừng giao việc bán hàng cho mỗi bộ phận bán hàng

Cần ý thức rằng mỗi nhân viên trong công ty đều là một người bán hàng – từ bảo vệ, tạp vụ, lễ tân, kế toán, giao hàng, quản lý… Mỗi người đều đóng góp vào việc thuyết phục khách hàng và đều tác động đến quá trình ra quyết định mua của họ. Chỉ một người không thân thiện hay một nét mặt khó chịu của anh bảo vệ giữ xe trước cửa hàng cũng phần nào quyết định đến việc mua hàng hay không mua của khách hàng.

6 . Đừng cố chốt doanh số

Đừng cố đóng cho một thương vụ để rồi mất khách hàng vĩnh viễn! Hãy mở kinh doanh cho nhiều thương vụ khác trong tương lai.

7. Đừng có chốt một đơn hàng

Hãy hướng đến giá trị khách hàng trọn đời. Môt đơn hàng bạn chốt được bằng chiêu trò lừa dối sẽ làm bạn mất vĩnh viễn một khách hàng, và còn có thể nhiều hơn khi khách hàng đó nói lại cho người khác biết.

8. Đừng chốt thương vụ vào phút chót

Hãy chốt ngay từ điểm tiếp xúc đầu tiên (từ thái độ của bảo vệ ngoài cửa, từ nhân viên tiếp nhận điện thoại, từ nhân viên lễ tân đón tiếp…)

9. Đừng chằm chằm bán, hãy giúp khách hàng mua

Hãy tư vấn, giải thích tận tình và giúp khách hàng tự ra quyết định. Họ thấy thoải mái, có cảm giác được tôn trọng và sẽ không ân hận vì đã lỡ mua.

Long Nguyen Huu – Founder Group PTDNV

Sưu tầm bởi EMSC – Giải pháp phần mềm quản lý nhân sự hiệu quả